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　　[提要]打折、讓利、返券、買就送等，是各大家電賣場慣用的促銷策略。近日，一種新的家電銷售模式正在悄悄上演，以蘇寧電器為代表的家電連鎖，將在行業內掀起一股具排他性的“獨家承銷”旋風。

　　打折、讓利、返券、買就送等，是各大家電賣場慣用的促銷策略。近日，一種新的家電銷售模式正在悄悄上演，以蘇寧電器為代表的家電連鎖，將在行業內掀起一股具排他性的“獨家承銷”旋風。據了解，由蘇寧電器“獨銷”的惠而浦熱水器，本周五將強勢登陸河南蘇寧電器各大賣場。其他賣場有沒有“獨銷”產品？他們如何看待這種現象呢？

　　【現象】蘇寧試水家電獨銷模式

　　蘇寧電器是惠而浦空調的中國銷售商，擁有所有的新品首發權、獨銷權和獨家代理權，并負責惠而浦空調在中國的市場推廣和售后服務等工作。這就是“獨銷權”。

　　去年，惠而浦空調出現在河南蘇寧各大家電賣場的空調專柜。據蘇寧電器相關人士介紹，惠而浦空調率先在南京等南方城市上柜后，銷售非常火爆，因此，一進入河南市場，便成為蘇寧電器的主推產品。

　　據河南蘇寧電器營銷總監賀小斌介紹，本周五，惠而浦熱水器作為蘇寧電器的第二種獨銷產品，將登陸河南蘇寧電器，亮相河南市場。此外，由蘇寧電器“獨銷”的伊萊克斯洗衣機，不久也將在河南蘇寧電器閃亮登場。“惠而浦和伊萊克斯都是歐美的高端家電品牌，產品優勢非常明顯。”賀小斌說，比如伊萊克斯原來也是做全國市場的，但這幾年都在賠錢。目前，伊萊克斯僅把洗衣機放在華中、華南市場進行銷售，并且選擇蘇寧電器作為他們的“獨銷”合作伙伴。“既然選擇了蘇寧，說明他們也是有所求的，對他們是有好處的，不然他們不會這樣做，他們考慮的是長遠利益。”賀小斌表示，這種獨銷模式是百貨業中的一種銷售模式，且效果非常顯著。“我們在家電領域推廣獨銷措施，也是對該經營模式的一種嘗試。”

　　據悉，除已經簽約的惠而浦和伊萊克斯兩個獨家承銷品牌外，還有多家國內外的知名品牌正在和蘇寧總部展開類似的合作談判，一個更為龐大的蘇寧獨銷品牌聯盟后期將浮出水面。

　　【同行】“獨銷”是平常的銷售現象

　　“關于獨銷，我想，達到在消費者心目中樹立差異化經營的目的，提升賣場形象的意義更大一些。”河南永樂電器營運總監張力表示，“我們也有獨銷品牌，只是沒有大張旗鼓地進行宣傳。我覺得這沒什么特別，是一種很平常的現象，不具有代表性。”

　　張力介紹說，例如法羅利熱水器，就是國美系統的獨銷產品，“這在永樂、國美以外的其他賣場是買不到的”。“伊萊克斯原來有冰箱、洗衣機、空調等產品，但由于其自身原因，一部分產品已經逐漸退出中國市場。早在三年前，永樂就已經將伊萊克斯撤柜了。”張力說，獨銷還沒有獲得某品牌或者某產品“首銷權”的意義大呢。我們剛剛獲得了意式卡薩帝三門冰箱在中國的首銷權，相信銷售效果會更理想。

　　河南五星電器品牌與市場推廣部經理黃巖，還不知道蘇寧電器獲得惠而浦空調等產品獨銷權的事情。“我真的不知道，但我想應該和我們推出的包銷定制產品是一樣的，只是一種差異化經營策略，而且這些獨銷產品屬于非主導產品，在市場上占有較小的市場份額，對整個市場銷售格局不會發生大的影響。”黃巖說，非主導產品如果銷售渠道過于分散，支撐費用將會非常高，但相對收縮銷售渠道，或許能取得更好的收益。零售渠道這樣做，或許能得到更多的利潤支持。“我們現在還沒有獨銷某個品牌的產品，但我們有買斷專供的型號，這兩者性質差不多，可以說效果是異曲同工的。”河南大商電器企劃部經理李新亮坦稱，如果各賣場銷售的產品品牌和型號一模一樣，同質化下的競爭，只能把利潤壓到最低，相反，采取獨銷和買斷專供的策略，不但能體現商品的特色，而且價格相對不透明，具有較大的操作空間。

　　【專家】家電品牌小心厚此薄彼

　　看得出，雖然蘇寧電器對獨銷模式的前景非常看好，但其競爭對手對這一銷售模式褒貶不一，專業人士如何看待這種現象呢？“這種獨銷模式，對蘇寧電器來說當然是有好處的，有利于提升蘇寧電器差異化經營的競爭優勢。”知名家電觀察家劉步塵說，但是，也會導致另外一種情況發生：參與獨銷品牌的廠家，會在其他家電賣場受到歧視，廠家走這一步一定要萬萬小心。

　　劉步塵舉例說，去年，由于夏普電視沒有處理好與國美、蘇寧兩家的合作關系，令夏普電視非常被動。“家電品牌對終端 賣場一味厚此薄彼，很容易給自身 造成被動局面，萬萬要小心。”