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　　“這一年，頭發掉的比長得快。”7月1日，胡詠在長春接受記者采訪時說。一年前的這一天，胡詠正式接替蘇偉銘出任一汽大眾商務副總經理兼銷售公司總經理。

　　胡詠一年考

　　胡詠的前任蘇偉銘是以大眾中國執行副總裁的身份入駐一汽大眾的，從2006年1月1日上任到2008年7月1日離任，其推行的一系列大刀闊斧的營銷變革打破了一汽大眾多年的銷售格局和人事結構，引來諸多爭議。

　　從1984年起就加盟一汽集團的胡詠畢業于清華大學熱汽系，接替蘇偉銘之前任一汽集團第九研究院院長。這個汽車銷售界的陌生人上任后面臨的局面是：一汽大眾80%以上一線經銷商出現虧損，半年僅完成了全年銷量計劃的40%，庫存危機愈演愈烈，一度突破3.5萬輛的警戒線。

　　一年間，胡詠的成績單分為上、下兩篇。上篇是在去年下半年整個汽車市場快速陷落的大背景下，一汽大眾獲得了2008年乘用車市場的“三料”冠軍，即終端銷量、批發量和上牌量三項第一。下篇是以32萬輛的終端銷量，同比21%的增長幅度，奪取了2009年上半年銷量冠軍。

　　剛剛過去的6月，一汽大眾以6.7萬輛的銷售業績，創造了史上最高月銷售紀錄。新寶來6月實現銷售1.3萬輛，環比增長21%；速騰6月銷量達到1.1萬輛，再度進入“萬輛俱樂部”；邁騰單月銷量首次突破6000輛大關；捷達則以近2.5萬輛的銷售成績證明自己“愈老彌堅”。

　　胡詠介紹說，1~5月，C級車市場負增長8.7%，但奧迪品牌的銷量同比增長了8%；B級車市場同比增長5.7%，但邁騰同比增長10.1%；速騰所在的A＋市場同比增長6.3%，速騰則增長了12.3%；新寶來和少量高爾夫所在的A級中端市場，同比增長了69.5%，而新寶來和高爾夫同比增長了93.1%，捷達所在的A-市場同比增長了29.8%，捷達由于受到產能限制，同比只增長了4%。胡詠說：“如果不受產能限制，我想捷達至少可以跟上細分市場的增速，因為捷達也是處于缺貨狀態，現在庫存數很低。”

　　到6月為止，大眾品牌已經連續10個月終端銷量大于產量。5月底，庫存達到歷史最低，只有2000多輛。目前，一汽大眾是三班滿負荷生產。胡詠說：“怎么把廠家庫存壓到更低，把載運資源降到最低，盡可能地把有限的資源送到銷售終端，是這段時間我們在認真做的一件事情。”

　　兩個計劃

　　在一汽大眾的一份內部文件上，記者看到在2008年產銷51.3萬輛的基礎上，2009年他們的最新目標是64.7萬輛，同比增長26%。這個銷售目標的背后是胡詠主導的兩個計劃——“經銷商合作發展計劃”和“銷售公司體系提升計劃”。

　　針對蘇偉銘時代過于鋼性的商務政策導致的矛盾激化，胡詠上任后推出了一系列為經銷商“松綁”的政策。比如：了解到經銷商融資難，現金流周轉不暢的現實困難，胡詠提出加大對經銷商的融資和免息借貸支持，采購汽車并不需要經銷商自有資金就可實現，大大緩解了經銷商資金壓力。同時，加快銷售支持和傭金的兌現速度，減少經銷商的資金占用。這些舉措極大地提振了經銷商的信心，并為最終取得市場突破奠定了基礎。

　　胡詠接受記者采訪時說：“今年我們構建了一個過程導向的商務政策框架。所謂過程導向，就是希望經銷商在具體方面提升能力，廠家的商務政策又有相應的掛鉤，鼓勵大家通過能力的提升，帶來業績的提升，然后帶來盈利水平的提升。當然，這是個系統的政策，有的和銷售業績掛鉤，有的和市場份額掛鉤，有的和展廳的管理掛鉤，有的是和培訓掛鉤。這樣的一個商務政策框架，得到了廣大經銷商的充分認可，運行效果總體不錯。”

　　胡詠說，商務政策在執行的過程中還要進行持續優化，但總體是要保持政策的連貫性和穩定性，使大家知道一汽大眾把每一家經銷商都當做合作伙伴來對待。

　　作為“銷售公司體系提升計劃”的重要組成部分，一汽大眾銷售公司最近完成了全新的人事結構調整。胡詠之下的大眾品牌事業部增加了兩個執行副總，中方是石濤，德方的執行副總會在未來幾個月到位。兩位執行副總下面是8個高級經理部，就是8個大的業務單元，每個業務單元設立兩個平級的副總經理，中德雙方各一名。

　　胡詠說：“根據業務需要，在8個高級經理部之下的個別二級部門也是雙經理制。這非常有利于融合中方對消費者、業務優勢的了解和德方的全球經驗，真正形成一汽大眾的營銷體系優勢。”

　　年銷百萬輛

　　一汽大眾銷售公司全新的組織結構是按照年銷百萬輛的目標設立的。在今年年初大眾中國發布的2018戰略中，一汽大眾和上海大眾兩個合資企業的銷量都將在2018年實現年產銷過100萬輛的目標。胡詠說：“百萬輛規劃不是簡單的產銷100萬輛，而是要實現支持這個銷售目標的體系能力。”

　　胡詠介紹，根據去年的統計，一汽大眾的單店年銷量接近1200輛，已達到行業較高水平。面向百萬輛規劃，目前銷售網絡的數量和覆蓋率遠遠不夠。從2006年到2008年,大眾品牌的經銷商數量穩定在300多家。從今年開始，要進入一個網絡快速發展的時期，希望通過未來3年左右的時間，使一汽大眾的網絡從規劃布局到覆蓋率都能夠支撐百萬輛的需求。

　　在一汽大眾的規劃中，未來長春生產基地將貢獻75萬輛至80萬輛的產能，成都基地將貢獻20萬輛至30萬輛的產能。本月15日的長春車展上，第六代高爾夫和搭載了1.4TSI發動機的速騰將是重點推薦的新車，今年年底、明年年初三代捷達也將全新上市。“2014年前的產品戰略規劃已經鎖定。”一汽大眾辦公室主任王琳說。

　　無論是產能、銷售網絡擴展還是人事組織架構調整，在胡詠看來都是“核心人和核心業務的培育”。他說：“我們取得了一些階段性的成就。”對于接下來的市場預期，胡詠認為不會出現劇變，未來幾年都應該是大幅度增長。他說：“我喜歡用樂觀的判斷去設定目標，然后用審慎的態度去實施。” (武衛強)