中新網(wǎng)10月9日電 據(jù)中華工商時報報道，8848營銷副總裁李濤日前接受該報采訪，就電子商務(wù)公司的一些營銷理念，發(fā)表了自己的看法。
記者：同為電子商務(wù)公司，8848的營銷模式與百度、3721有何不同？
李：8848公司從年初以后在定位和戰(zhàn)略方面都有了重大調(diào)整，我們的定位主要是在中小企業(yè)，特別是中小型銷售型企業(yè)，提供電子商務(wù)的系統(tǒng)解決方案和系統(tǒng)工具。同百度和其它很多做中小企業(yè)的公司不同的是我們把市場分得更細(xì)化，客戶群也有所區(qū)別，像百度、3721、新浪搜索他們主要是做生產(chǎn)、加工、貿(mào)易類的中小型企業(yè)，而8848的客戶主要是銷售型的中小企業(yè)。
記者：客戶類型不同表現(xiàn)在哪里？
李：比如說3721，他的客戶很多都是生產(chǎn)加工貿(mào)易類的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，比如浙江一帶小的生產(chǎn)廠，像網(wǎng)絡(luò)實(shí)名這些就是賣給他們的。但是8848不一樣，我們的主流客戶群是賣商品的這些企業(yè)，比如說，我們在浙江義烏就有這樣的銷售型客戶群，他們租一個攤位一年費(fèi)用要幾萬、十幾萬，而通過我們使用我們的產(chǎn)品只需一千塊錢就能夠直接把他的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上進(jìn)行銷售。因此，我們的思路是不同的，也就是說客戶群不同的原因。
記者：請你談?wù)剬η赖睦斫狻?/p>
李：我們認(rèn)為渠道是對我們理念的傳播，第一，“廠商———代理商———客戶這是一個共生的產(chǎn)業(yè)鏈，任何一環(huán)不能得到滿足，這個鏈就會崩潰，那么其他兩環(huán)都會出現(xiàn)問題，廠商如果得不到利益需求的滿足，那么他就不能提供有效的產(chǎn)品，代理商這環(huán)節(jié)就無貨可賣，自然萎縮，客戶就沒有產(chǎn)品來滿足自己的需求，同理，代理商出了問題，廠商的東西就賣不出去，客戶如果不認(rèn)同，上面兩個環(huán)節(jié)也都沒有價值；第二，8848和代理商是利益共同體。我們經(jīng)常用“前店后廠來形容我們和代理商的關(guān)系，我們是產(chǎn)品的生產(chǎn)者設(shè)計者，代理商是這個產(chǎn)品的經(jīng)營者。我們所有的產(chǎn)品經(jīng)理要和我們的業(yè)務(wù)員在一起體驗(yàn)賣東西，我們在代理商那不僅有一個銷售負(fù)責(zé)人，同時我們給每個代理商培養(yǎng)一個產(chǎn)品經(jīng)理，用來反饋產(chǎn)品信息，總結(jié)產(chǎn)品銷售情況，用來獲得客戶需求。區(qū)域經(jīng)理成為自己所負(fù)責(zé)的銷售商的代理總監(jiān)，幫代理商培養(yǎng)他們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。現(xiàn)在絕大部分的代理商內(nèi)部的組織架購，內(nèi)部的提成制度都是由我們的區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)一指導(dǎo)下的制訂的。我們的產(chǎn)品是怎樣的提成，其他相關(guān)產(chǎn)品是怎樣的提成，怎樣的提成才能促進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的銷售，怎樣的產(chǎn)品組合才能為客戶最好的服務(wù)，這都是我們的區(qū)域經(jīng)理要去做的。代理商與我們是血脈相連，我們的產(chǎn)品信息、產(chǎn)品設(shè)計來源于代理商的信息反饋，以及他們從客戶那得到的需求。而我們的思想理念又通過區(qū)域經(jīng)理定期的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品經(jīng)理傳遞給代理商。包括企業(yè)文化，對企業(yè)與客戶的關(guān)系的理解，對這個產(chǎn)品體系域名、郵箱，電子商務(wù)的系統(tǒng)解決方案。
記者：你們?nèi)绾尾贾们勒撸?/p>
李：我們會把全國市場分成五個等級，根據(jù)市場成熟程度分，我們把超大規(guī)模的省市稱之為一個等級；長江三角洲和珠江三角洲這又是一個等級；除此之外從經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模和中小企業(yè)活動程度活躍的城市是一個等級；主要的一些內(nèi)陸城市，這是一個等級；等級最低的像甘寧青，西藏等，這是一個等級。根據(jù)整個市場的登記可以看到我們對各個登記的市場側(cè)重點(diǎn)、關(guān)注度和投入是不同的，市場的開發(fā)肯定逐級的，先做容易的市場。其次，我們在全國劃分六個大區(qū)，包括我們內(nèi)部管理架購也是按大區(qū)劃分的。在渠道布局上遍插紅旗，重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)代理，重點(diǎn)扶植。我們認(rèn)為我們代理商的細(xì)分程度應(yīng)該按地級市細(xì)分，換句話說，我們應(yīng)該在中國每個地級市都找到我們最重要的合作伙伴，即將來的核心代理或服務(wù)中心，他們成為我們在當(dāng)?shù)刈钪匾拇砩獭Ｎ覀?848的產(chǎn)品在未來可能會與3721百度不一樣，我們更看中代理商為客戶的提供服務(wù)，所以我們要求我們的代理商在當(dāng)?shù)爻蔀樽詈玫目蛻舴⻊?wù)品牌。我們也會幫助他成為最好的客戶服務(wù)品牌，所以我們不希望看到無效的惡意競爭。未來我們會對代理商進(jìn)行嚴(yán)格的審核，包括從他的銷售代理，服務(wù)，產(chǎn)品，企業(yè)定位，客戶口碑等，達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)就會成為我們的獨(dú)家代理，從而代表著8848為當(dāng)?shù)氐闹行′N售型企業(yè)提供電子商務(wù)，這是目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)不敢做的。
記者：與其說賣的是網(wǎng)上銷售服務(wù)不如說8848是在賣一個理念，是不是這樣？
李：這和傳統(tǒng)銷售確實(shí)不太一樣，傳統(tǒng)的分銷最根本的是利益的驅(qū)動，而我們是讓理念被市場接受。做企業(yè)都希望做成百年老店，8848也一樣。但我們不可能先賺錢，再去考慮保護(hù)。我認(rèn)為8848一邊賺錢，一邊也要推動和保護(hù)這個市場。我們現(xiàn)在除了做銷售做營銷以外，很重要的一點(diǎn)，我們在為中國的電子商務(wù)下一個定義，并融會到我們的產(chǎn)品里，讓更多的企業(yè)去接受它。(作者：王志新)
