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　　繼空調渠道下沉后，美的小家電也開始嘗試渠道變革。9月25日，美的日電集團內部人士透露，美的小家電正在汕頭謀求與當?shù)刈畲蟮拇�理商成立營銷合資公司，該合資公司是美的小家電渠道改革的試點，未來將引入合資公司職業(yè)經理人入股。

　　美的小家電希望通過成立營銷分公司，將代理商、職業(yè)經理人利益與自己捆綁在一起，有效實現(xiàn)銷售平臺下移，在削減成本的同時加強對渠道的控制力。

　　汕頭試水

　　美的小家電正在變革渠道模式的消息，記者從美的日電集團新聞發(fā)言人朱源來處得到證實。

　　朱源來表示，目前，美的小家電確實正在嘗試與各地本地代理商成立營銷合資公司。幾個月前，美的小家電在粵東的汕頭籌備與當?shù)卮�理商成立合資營銷公司。9月初，由美的小家電已選定當?shù)卮�理商，合資公司已經成立。

　　一位美的小家電廣州大分銷商透露，美的小家電在河南也有一個合資公司的試點。此外，據一位消息靈通人士稱，合資公司中，代理商和美的小家電參股比例現(xiàn)在為8∶2，以后引入職業(yè)經理人后將調整為代理商8成、美的小家電1成、合資公司管理層1成。對此，朱源來表示并未確定。

　　“(日電)集團沒有設定預期的目標。”朱源來表示，目前美的日電集團只在汕頭開設一個試點。集團將根據試點情況和問題，計劃今后渠道改制推廣。而選擇汕頭做試點，是由于汕頭代理商代理了的美的小家電全線產品，便于公司調節(jié)。

　　日電集團試水渠道變革是美的集團營銷模式改制的一部分。2006年，美的集團董事會主席何享健曾在內部稱，美的用低價促進銷售量上升，挫傷了經銷商積極性，廠商關系較粗放。此外，美的營銷資源分散，缺乏借用社會資源。

　　捆綁代理商

　　一位美的日電集團人士認為，小家電成立合資公司是為了協(xié)調廠商和經銷商利益、提升效率。“比如我們公司都有營銷團隊的，而經銷商也有一批營銷團隊，這樣就造成資源浪費。”該人士稱，美的小家電營銷資源分散，同時與代理商也存在一些利益沖突。

　　中國家電營銷委員會副理事長洪仕斌分析，美的小家電營銷變革是為應對有效的與代理商合作的難題。小家電原本是家電領域利潤較高的品類。而隨著小家電行業(yè)下游終端賣場的洗牌，資源集中在國美、蘇寧等一些巨頭手中，渠道成本增加。上游廠家也在洗牌，小家電的品牌變少，很多二線品牌生存艱難。在這種環(huán)境下，中游代理商的利潤從10%降到了3%左右。也在洗牌，代理商要么撤退，要么做大，從而造成代理商難找。

　　而據一位順德小家電品牌的市場部經理透露，此前，行業(yè)龍頭美的小家電在渠道上強勢。“美的的代理商很像一個搬運工，為美的提供一個物流和資金平臺，”該人士稱，美的小家電用規(guī)模導向衡量市場，代理商也靠量來取勝。這樣代理商積極性并不高。

　　從2006年9月起，美的制冷集團改制渠道。到2008年上半年，美的制冷集團渠道改制完成，在全國建立58家營銷分公司。這些營銷分公司由美的空調經銷商與美的分公司管理團隊合資成立。美的制冷集團不投資，也不占股。這些合資銷售分公司與總部是市場關系。

　　“小家電和空調的改制方向一致，但具體操作方式不一樣，”美的集團相關負責人透露，美的集團強調營銷渠道的社會化。由于小家電產品的特殊性，因此在改制上沒辦法像空調改制一樣一步到位的改制成與自身沒有產權關系的社會化渠道。在小家電的渠道改制，只能先合資化后社會化。也就是先由美的、代理商先成立合資公司，等渠道穩(wěn)定后，美的漸漸退出小家電公司股份。

　　相比空調等大電器，小家電渠道較為復雜。一個代理商可能代理多種品牌的小家電。這就給美的小家電渠道改制設置障礙。一位廣州周姓美的分銷商稱，大多代理商代理的品牌都同一個物流平臺。此外，美的小家電都分散在美的日電集團的各個事業(yè)部中，如果成立合資公司各事業(yè)部也需要協(xié)調。

　　由于小家電渠道比較復雜，美的集團相關負責人介紹，小家電渠道改革就將逐步推進。

　　變異格力模式

　　除了捆綁銷售代理商，美的制冷、日電兩大集團進行渠道改制的還導致銷售平臺下移，總部的權限下放到分公司，提高效率。合資公司的成立讓美的將原有分公司的職責轉移到合資旗下，縮減了一個環(huán)節(jié)。即由原來的“總公司——分公司——代理商”變?yōu)椤肮�司——合資公司”。這樣流程更短，反應更快。

　　業(yè)內人士認為，美的此次變革借鑒了格力渠道模式。格力與經銷商共同出資成立合資公司的模式一直被家電行業(yè)稱道。美的集團此番渠道變革強調社會渠道，想讓銷售渠道成為脫離集團的產權個體。這與格力盡量在各地合資公司保有股份的做法不一樣。一美的內部人士稱，美的這種讓銷售分公司市場化運作。合資公司必須自負盈虧，代理商和管理團隊更有主動性。

　　讓管理層入股合資公司，也是美的渠道改制與格力模式不一樣之處。這將帶來激勵。

　　廣州周姓的美的分銷商稱，由于小區(qū)域的代理商代理產品單一，美的小家電渠道合資公司在小區(qū)域容易做起來，而在競爭激烈一線城市并不好推廣。而中國家電營銷委員會副理事長洪仕斌認為，美的集團渠道變革值得國內中小家電企業(yè)關注。國內小家電企業(yè)一般都是代理制，而在現(xiàn)在大環(huán)境不景氣下，面臨很難找代理商合作。資金充裕的中小企業(yè)可以嘗試一下合資建分公司的改革，這將有利這些品牌并不強的公司捆綁代理商。 (谷慧)