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　　——訪中國人民人壽保險股份有限公司總裁李良溫

　　2月2日，保監會禁止在銀行儲蓄柜臺銷售投連險的銷售新規一經發布，這款于2008年在局部地區上演退保風波的新型理財產品，便再次引發公眾關注并成為多方爭議的焦點。

　　2006年至2007年資本市場的屢屢沖高，推動諸多壽險公司以高比例投資權益類資產，投連賬戶價值一時出現的高收益，促成其業務規模的狂飆突進；而與此同時，銷售誤導行為的客觀存在及投保人對此類產品持有較高期望值，甚至有部分分銷商聲稱：非投資連接產品不予代理，多重因素使投連險隨資本市場的逆轉之勢，再次與退保風波“不期而至”。

　　隨著監管層推出旨在防范風險的投連險銷售管理新規的出臺，諸多保險企業掌舵人在思索同一個命題：歐洲、澳大利亞等發達保險市場流行的投資連接產品，是否在中國壽險市場上水土不服？銷售管理環節的積弊與疏漏，是否真的難以根除？2月11日，記者采訪中國人民人壽保險股份有限公司總裁李良溫，他向記者坦言：“投連險遭遇退保風波，產品無罪�！�

　　“投連險遭遇退保，產品無罪”

　　記者：此輪股市逆轉，監管層針對投連險的一項重要措施即是向銀行儲蓄柜臺發出“禁令”，監管重點落在銷售管理的具體環節之上，這是否有助于排除公眾及分銷商對這一產品的誤解？從企業經營者角度看，如何客觀看待這一產品？

　　李良溫：投連產品問世的緣由，是能夠為客戶提供一種依據自己當時經濟能力高低來決定交費多少和保障高低的解決方案，實現保險產品的理財功能和理財產品的保障功能。

　　投連產品本身沒有保底利率，也不提供最低保證收益，投資賬戶價值隨投資收益變化，投資風險完全由客戶承擔，這一產品特性是投連險相對分紅險、萬能險等理財產品的最大區別，但如果企業經營者簡單地認為，將投資風險完全轉嫁給了保險消費者，本身就是最大的風險。

　　就市場最具爭議的投連險保障功能，目前投連險至少在一個投資賬戶內擁有一定資產價值的人身保險產品，盡管保障程度較低但具有較高彈性，風險保額允許客戶根據自己需要予以調整，只要個人賬戶價值足夠保單管理費和風險保障費的扣取，風險保單就會一直有效，且可以附帶意外、高殘、重大疾病等多種保障功能，為客戶提供了一種依據自己當時經濟能力高低來決定交費多少和保障高低的解決方案。

　　從理財功能來看，多數投連產品的投資策略較為激進，對權益類投資采取較高配置，由于未來現金流難以預測，因此對企業而言這一產品的盈利穩定性較差；但投連產品對公司償付能力額度的要求較低，單位資本金對應的盈利也具有吸引力，另外在交費時間和金額上具有的彈性，亦為分紅險無法比擬，如交費期間若個人賬戶價值足夠保單管理費和風險保障費的扣取，客戶則可不用交費。

　　“在中國，投連險非大眾化產品”

　　記者：監管層一再強調，銷售投連險務必全面披露信息，要求企業千方百計告知消費者這一產品的投資收益存在很高的不確定性，投資風險完全由消費者自行承擔，如若各企業確實朝此方向努力，會帶來何種結果？

　　李良溫：銷售投資連接產品，信息全面真實披露最為重要，務必要讓消費者根據自己的心理承受能力和經濟承受能力做出評估和決定是否購買，從這一產品性質看，投連險只適合具有理性及長期投資理念、擁有較高風險承受能力和經濟收入能力的中高端客戶群，因此西方暢銷的投資連接產品，在中國不會成為大眾化的保險消費產品。

　　從銷售對象看，國內居民在解決溫飽后個人財富正在積累中，客戶心理上、經濟上抗風險能力仍然較弱，且傳統文化觀念導致保險消費者更追求安全，因此在國內保險市場上，壽險公司不能把投連險當做主要的業務來源，如果為了發展業務，把這一高端產品推向大眾化市場，將復雜產品簡單推銷給中低經濟收入群體，將可能造成消化不良，引發投連產品的退保風險。

　　但事實上，盡管壽險公司在不遺余力地宣導產品的透明度，問題在于投連險銷售環節仍然存在不透明處以及管理環節不到位的地方，銷售環節的信息披露仍然存在選擇性披露的現象。

　　“投連險銷售不適合所有渠道”

　　記者：2月2日，保監會在《關于進一步加強投資連接保險銷售管理的通知》中要求投資連接保險將嚴格限制在銀行理財中心和理財柜臺銷售，不得通過銀行儲蓄柜臺銷售，這些規定會對保險市場產生何種影響？

　　李良溫：這其實在提醒市場，投連產品不適合所有渠道，不應出現所有銷售人員一哄而上進行銷售的局面，應甄選和培養高素質的專業理財師隊伍進行銷售。

　　此次投連風波主要集中表現在銀行代理保險渠道，壽險公司不能指望經過簡單培訓，就讓銀行柜員把復雜的投資連接產品短時間里宣導清楚，客戶多是憑借對銀行的信任而選購投連產品，要防止銀行代理環節的銷售誤導，應考慮保險公司是否具備銷售高風險投資理財產品的資質。另投連產品并非所有營銷員能夠銷售，更不能通過非專職中介銷售。

　　監管層迄今出臺了一系列加強投資連結保險銷售管理、打擊銷售誤導的監管措施，如制定技術標準，出臺專門針對投連產品的精算規定，制定《投資連結保險管理暫行辦法》、《新型產品信息披露管理辦法》，發布投保新型人身保險產品風險提示公告和《加強投資連結保險銷售管理有關事項的通知》等，如今又提高投連新單躉交保費上限，禁止在銀行儲蓄柜臺銷售這一產品，要求保險企業建立風險測評制度等。

　　但如何促進保險公司采用更規范科學的銷售行為，仍是難點。如何盡快建立適合保險行業投資連接產品的風險測評制度，幫助指導客戶盡可能選擇與自身風險承受能力匹配的投資賬戶，做到理性投資，成為全行業當前共同努力的方向。只有當消費者、銷售隊伍、監管環境和公司理念等四個環節條件都具備時，才可將合適的產品賣給合適的客戶。

　　當然保險業不應因噎廢食，經濟欠發達地區大部分客戶對投連產品的接受尚需時日，要正確引導保險消費。目前我們公司并不急于投放這一產品，主要原因是認為目前市場條件尚不成熟，產品定位仍以傳統保險產品、分紅保險產品和萬能保險產品為主，重點要發展大眾化保險消費產品。

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　　什么是投連險？

　　投連險是一種新形式的終身壽險產品，它集保障和投資于一體。保障主要體現在被保險人保險期間意外身故，會獲取保險公司支付的身故保障金，同時通過投連附加險的形式也可以使用戶獲得重大疾病等其他方面的保障。投資方面是指保險公司使用投保人支付的保費進行投資，獲得收益。

　　投連險的費用主要包括初始保費、風險保險費、賬戶轉換費用、投資單位買賣差價、資產管理費、部分支取和退保手續費等，根據產品的不同上述費用的收取也存在差異，一般頭幾年的費用較高，適合于長線的理財規劃。

　　一般每款投連險都會提供不同的賬戶進行選擇，賬戶區別主要反映在投資領域(如基金、股票、期貨、銀行存款)賬戶資金投資比例不同，導致賬戶收益和風險存在差異，有利于滿足用戶的不同投資選擇。（作者 方華）