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　　膠著已久的鐵礦石談判終于打破僵局。17日，中國鋼鐵工業協會宣布：以寶鋼為代表的中國鋼鐵企業與澳大利亞新興礦業企業FMG公司達成半年期合同定價，價格降幅大于此前三大礦山企業與全球其他主流鋼廠達成的長期協議價降幅，并在銷售中實行“一個價格”。

　　消息傳出，各方面的評價、反映不一。樂觀的看法認為，這是“中國模式”的勝利，在抓了外國商業間諜，震懾了“內奸”之后，中國鋼鐵企業總算打了一場勝仗。較為中性的看法認為，FMG僅有5000萬噸的產能，按目前的協議，中方與FMG約定的2000萬噸鐵礦石進口量，還比不上我國7月一個月的進口量。因此，這次的談判結果，可能更多地是對后續其他談判帶來心理上的積極暗示和行動上的借鑒意義。“看衰”的反映也有，比如，必和必拓及淡水河谷對FMG與中方達成的價格協議表示“不便評論”，力拓方面嘴更硬，直接表示該價格協議與力拓2009財政年度的定價方案無關。

　　我們認為，此番中鋼協與FMG達成協議，既有象征意義，也有實質意義。其象征意義在于，通過這次談判讓全世界都看到，中國人愿意與其他國家的商業伙伴合作，愿意通過認真的談判彌合紛爭、解決分歧，達到彼此互利實現雙贏的結果。“生意就是生意”，這是生意場上最起碼的規則。

　　實質意義首先在于中國的鋼鐵企業得到了實惠，與去年的長協價相比，中國鋼企與FMG達成的粉礦價格下降了35.02%，塊礦價格下降了50.42%。上述價格明顯低于稍早前大多數日、韓、歐鋼企與三大礦企達成的價格，比新日鐵與力拓達成的價格每噸度分別便宜3美分、7美分。以這一協議價格計算，按中國今年進口5億噸左右的鐵礦石需求量，可以節省相當大的一筆費用。

　　實質意義還體現在，作為占世界海上鐵礦石貿易量的一半以上的中國，抓住賣方市場的有利地位，堅持了原則，堅守了自己的利益，為在大宗原料進口談判中逐漸建立中國模式，爭取中國應有的話語權而開創了先例。

　　在這次成功的談判中，中國人表現出來的靈活態度和商業技巧，同樣值得注意。相對于一些外國企業更為崇尚實力，總是以為能夠恃強凌弱的傲慢態度，中國人或許更相信人與人之間，企業與企業之間完全可以平等和諧地相處。何況，涉及到“讓開大路，占領兩廂”，“分進合圍，各個擊破”等等商戰兵法，中國式的傳統智慧正可以發揚光大。而如果像FMG那樣雖然目前實力不足的企業，一旦通過與中國市場牽手，后來居上形成對原有“巨頭”的威脅時，那些“巨頭”企業的投資者和董事會老板們是否還能坐得住，是大成疑問的。

　　當然，按國家鋼鐵工業發展的需要和鐵礦石進口的需要，中國仍不會放棄與力拓、必和必拓、淡水河谷以及其他供應商的繼續談判。但無論如何，中國鐵礦石進口新模式的出現邁出了重要一步。(高初建)